martes, 27 de mayo de 2014

Els assessors també poden vendre marca personal


En persona i online, el professional ha de cuidar i treballar la imatge que ofereix a l'exterior. És a dir, a més de ser professionals eficaços i eficients, el col·lectiu d’assessors fiscals i d'empresa, comptables o auditors, no poden descuidar la forma com "venen el seu producte": l'assessoria. La situació actual ha fet adonar al col·lectiu de la necessitat de conèixer tècniques de venda, màrqueting i promoció de la seva marca. Per aquest motiu, la secció d'Empresa del Col·legi, que presideix Lluís Mas, ha organitzat el 29 d'abril el seminari pràctic “Tècniques de venda i marca personal per a assessors”, a càrrec d'Arancha Ruiz, especialista en personal branding, professora de l'IE Business School i conferenciant habitual  en escoles de negocis i fòrums.


Per situar el tema, l'experta en marca personal ha reflexionat sobre què venen els assessors, un servei, i què cal per aconseguir-ho, reputació; que ha definit com allò que diuen de nosaltres els nostres clients a partir del nostre comportament. Així, doncs, són els altres els que gesten una reputació a partir del nostre llenguatge, la nostra imatge i els nostres actes.

Arancha Ruiz ha profunditzat en el concepte de marca personal, de finals dels anys 90, en què les persones són considerades empreses i com a tals han de gestionar la seva imatge; sobretot en la globalització de la informació en què les usuaris i consumidors estan més informats que mai. Ho ha il·lustrat amb un exemple de fidelització de clients (pacients d'una metgessa) gràcies a l'oferta d'un bon servei diferenciat (tramesa i comentari de proves via Internet).

Tot seguit, Arancha Ruiz s’ha centrat en la importància de buscar sistemes de diferenciació de la competència sense renunciar a la nostra essència i ha explicat que aquesta diferenciació es pot assolir eliminant factors que la indústria dóna per descomptat que es poden eliminar. Ho ha exemplificat amb el Cirque du soleil, on s’ha diferenciat d’un circ convencional on els animals eren imprescindibles, tot augmentant altres aspectes com la potenciació de l'acrobàcia, reduint-ne d'altres com les carpes o creant-ne de nous com la música com a part fonamental de les emocions. 

L’experta ha fet èmfasi en l'anàlisi DAFO (Debilitats, Amenaces, Fortaleses i Oportunitats) amb què s'analitzen les oportunitats que els assessors poden trobar darrera les actuals amenaces de la professió. I ha explicat que un dels problemes de molts professionals està en la valoració que els clients fan d'ells, i per això, opina que seria bo preguntar-los-ho directament o a través d'enquestes.

A banda, ha insistit en la importància de preguntar-se: què vull ser, quin és el meu objectiu, què ofereixo, com i per a qui. En funció de cada resposta, caldrà segmentar per definir el tipus d'empresa que es vol així com definir el canal, és a dir, la via per aconseguir els clients o prescriptors, en funció de si els clients arriben directament o per via indirecta. És important tenir dades sobre l'origen dels clients.


Comunicar i connectar

Arancha Ruiz, un cop feta l'estratègia a partir d'una visió amb perspectiva de la pròpia empresa (el que es vol i el que no) s’ha endinsat en les formes de comunicar i de connectar amb els potencials clients. El pas previ de l’empresa és conèixer en quina fase de captació dels clients es troba, fonamental per poder assignar els recursos necessaris. En aquest punt ha insistit en què és essencial preguntar-se si em coneixen els meus clients o em coneixen però no em demanen un pressupost; o me'l demanen però no em compren i per què. I finalment, si aquell que va comprar va tornar. Ruiz ha assenyalat que és més econòmic treballar per recuperar aquells clients que ens van comprar una vegada que no pas dirigir-nos a clients nous.

També ha citat els diversos "moments de la veritat" en la percepció que de nosaltres pot tenir un client. En l’exemple d'un restaurant, és un moment de la veritat l'entrada i l'espera que el cambrer assigni taula, el moment de prendre la comanda amb un somriure i un suggeriment o el moment de cobrar. Així, per a cada cada negoci detectar i cuidar els seus "moments de la veritat" és crucial. 


El missatge

La ponent ha parat especial atenció al “missatge” que transmetem i a reflexionar sobre si realment diem allò que volem dir. Ha recordat que el màrqueting no és una guerra de productes sinó de percepcions, que poden ser de dos tipus: les que tenim de nosaltres mateixos (limitades per certs factors )i les que tenen els altres de nosaltres. Ha apuntat diversos elements de la comunicació que són "ressort d'influència", és a dir, que generen una percepció positiva de nosaltres, com la reciprocitat, la demostració d'autoritat o la capacitat d'atracció entre d’altres.
També ha traslladat el discurs de les vendes als serveis i ha aconsellat entre altres coses:
  • Sintonitzar amb el potencial comprador, tot augmentant la seva confiança col•locant-nos al seu nivell i en el seu lloc.
  • Utilitzar l'enginy per gestionar les seves necessitats, per la qual cosa és important preguntar-li i identificar el problema per poder buscar les solucions adients.
  • Saber gestionar el no, des de dins i des de fora. 

Finalment, el seminari ha donat eines per aprendre a comunicar, ha profunditzat en la reputació online (i posteriorment del prestigi) i de la presència dels professionals en xarxes socials com Linkedin o Twiter per tal de crear una bona marca personal online, correcte i coherent, tenint en compte les característiques de cada xarxa.




No hay comentarios:

Publicar un comentario